当前位置: 首页 > >

管理沟通培训讲义(PPT 73页)_图文

Communication For Managers

有效的谈判

良好沟通是商务谈判的关键
商场如战场,虽然不见刀光剑 影,却充满了智慧与胆略的较量。 如掌握了商务谈判的真谛和基本技 巧,从而在竞争激烈的商场上,挥 洒自如,获得成功。

谈判
? 关于谈判… ? 谈判的准备 ? 谈判的方法 ? 谈判的话术 ? 谈判的技巧 ? 谈判中的沟通技巧 ? 谈判最佳替代方案

关于谈判…
谈判者之自我定位
? 每一个人都靠出售某些东西为生。 ? 每个人都是销售员! ? 每一个人经常都需要面对顾客! ? 顾客是什么?
除非卖出东西,否则什么都不算数。因此, 顾客就是企业的命脉.

关于谈判…
? 规则一:顾客永远都是对的。 ? 规则二:假如顾客果真是错的,重读规则一
支付薪水的人并非雇主,而是顾客。

关于谈判…
? 销售员(谈判者)如何面对顾客 (谈判对手) ? 在态度上,要成为顾客的伙伴 ? 在角色上,要充当顾客的顾问 ? 在认知上,要将顾客视为“衣食父母” ? 在行为上,要借着满足顾客的需要为手段以
换取顾客满足自己的需要。 ? 成功的谈判: 目标要实现,要富于效率, 要
赢得谈判对手之信任”
?

有效的谈判
其实,我们每天都在谈判……

We negotiate everyday…
Think of a typical day:
Over breakfast you may get into an argument with your spouse about buying a new car. You think it’s time, but your spouse says, “Don’t be ridiculous! You know we can’t afford it right now.”
You arrive at work for a morning meeting with your boss. You present a carefully prepared proposal for a new project, but your boss interrupts you after a minute and says: “We already tried that and it didn’t work, Next Item.”

We negotiate everyday…
Think of a typical day: (Cont.)
During your lunch hour you try to return a defective toaster-oven, but the salesperson refuses to refund your money because you don’t have the sales slip: “It’s store policy.”
In the afternoon you bring an already-agreedupon contract to a client for his signature. You have trumpeted the deal to your associates and made the necessary arrangements with manufacturing. But your client tells you: “I’m sorry. My boss refuses to okay the purchase unless you give us a fifteen percent discount.”

We negotiate everyday…
Think of a typical day: (Cont.) In the evening you need to return some
phone calls, but the line is tied up by your thirteen-year-old son. Exasperated, you say, “Get off the phone.” The teenager shouts down the hall, “Why don’t you get me my own phone line?” “All my friends have them!” And this kind of things go on and on ….

We negotiate everyday…
Each of us faces tough negotiations with an irritable spouse, a domineering boss, a rigid salesperson, a tricky customer, or an impossible teenager. Under stress, even nice, reasonable people can turn into angry, intractable opponents.
Negotiation is the process of back-andforth communication aimed at reaching agreement with others when some of your interests are shared and some are opposed.

例如:
1)分蛋糕: 怎么分才公平? 2)分橙子 ...

商务谈判经典案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一 致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果, 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地 拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶, 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

例如:
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个 孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们 各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们 在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有 申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了 双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

例如:
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或 许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是 遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一 个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而, 也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即 想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价 值就非常重要了。

例如:
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固 守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大 利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的 利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方 最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站 在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。 这样,最终的协议是不难达成的。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是 不断沟通,创造价值的过程,满足各自利益 的过程。

谈判的含义
? 谈判是指谈判双方基于一定的需求,彼此之间进 行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益 的行为过程。
? 谈判是一种妥协的艺术。 ? 双赢的谈判应注重合作、互惠,创造出双方需要
的东西。

有效的谈判
谈判的最高境界是不战而屈人之兵…

谈判的种类
■ 对抗性谈判 win/lose situation
(“零和”谈判,竞争性谈判)
■ 合作性谈判 win/win situation
(“双赢”谈判 )

对抗性谈判与合作性谈判比较

对抗性谈判

合作性谈判

预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法 谈判时间

短期,双方目标不相协调, 都在竞取眼下的实利,无视 长期关系的发展
不信任,怀疑,互相提防

长期,同时强调眼下实利和 长期合作关系
开诚布公,倾向于相信对方

强调己方的要求和谈判的实 利地位,无视对方的关系, 甚至利用这种关系达到眼前 的成果 让步越小越好
时间用作谈判手段,用以压 迫对方让步

设法满足对方的要求,认为 这样对达到自己的目标更有 利,努力增进至少不损害双 方的关系
如果必须的话,愿意妥协让 步,旨在促进关系
把时间看做是解决问题的手 段,尽量和对方沟通,让对 方有考虑的余地

对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者

视谈判对手为敌人

视谈判对手为问题解决者

追求的目标:获得谈判的胜利 不信任谈判对手

追求的目标:在估计效率及人际关 系之下达成需要的满足
对对手提供的资料采取审慎的态度

对谈判对手及谈判主题均采取强硬 对对手温和,但对谈判主题采取强

态度

硬的态度

借底牌以误导谈判对手

不掀底牌

对谈判对手施加压力

讲理,但不屈服于压力

坚持立场

眼光摆在利益上,而非立场上

以自身受益作为达成协议的条件 探寻共同利益

谈判的准备
? 有的放施(要做什么、怎么做、确定目标---理想 目标(目标上限)和终极目标(目标下限)、目标期 间
? 有备而来( 挑战性,<孙子兵法>-谈判前掌握大量资讯)
? 考察对手权限 ? 制定谈判方案 ? 建立灵活的应对策略 ? 准备多种战术

谈判的准备
有备而来(知己知彼,百战不殆) 了解对方企业实力雄厚与否 组织情况是否完善 公司声誉是否良好
银行信度级别是多少 管理层最近有何变化 购买产品的目的是什么 买方不喜欢卖方哪些竞争条件 对方结婚与否、喜好什么娱乐活动、对方的工作习惯、对方在目前职 位上坐了多久了、哪些人和哪些事可影响对方的情绪 对方是否是权威人士?对方的性格如何等?

谈判的准备 (例子)
客户听完了推销员的介绍,起初一言不发, 但后来他针对空调的优点大谈起来:“这种空调 确实不少优点,但是由于它是新产品,质量是否 可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低,但 比名牌的噪音大多了,我家有老人,噪音大了会 影响休息;虽然不用换电表,但我住的是旧房, 线路负荷已经够大的了,若再用这么大功率的空 调,会引起麻烦的。而且天气已经降温了,可能 这个夏天不会再有高温了。如果买了不用,半年 的保修期很快过去了,等于没有保修。”

谈判的方法
? 把人和问题分开 ? 关注利益而不是立场 ? 挖掘双赢的方法 ? 坚持使用客观标准

谈判的话术
? 得体的言语 ? 以和为贵 ? 先说与后说 ? 营造轻松的气氛 ? 恰当的比喻 ? 幽默的力量

案 例:
曾经在比利时某画廊发生了这样一 件事情:美国画商看中了印度人带来得 三副画,标价为250美元。美国画商不 愿出此价,双方陷入谈判僵局,那位印 度人被惹火了,怒气冲冲跑出去,当着 这位画商的面把其中的一副画烧了,美 国画商看到这样的一副画被烧了十分可 惜,问剩下的那两副画多少钱,回答还 是250美元,美国画商又拒绝了这个价, 这位印度人横下心又将其中的一幅画烧 了,美国画商当下只好企求他千万不要 再烧最后一幅画了。这最后一幅画竞以 600美元的价格拍板成交了。

案例:
这个案例说明,商界人士在洽谈时,洽 谈者应当熟悉程序,学习洽谈策略和谈判的 语言技巧,任何一方在洽谈中的成功,不仅 要凭实力,更依靠对洽谈策略的灵活使用。 在商务谈判中要注意在这种场合说话的礼仪, 不要失态,不要出语伤人。要做到:
第一、语言以和为贵 第二、幽默诙谐 第三、最好不要直接拒绝对方,不要用“不” 字,不要经常用“你”,而多用“我们”。

谈判的技巧
? 会说不如会听 ? 以退为进 (冒险法) ? 时间(打岔、翻译、长话短说者) ? 让步的原则和技巧(一步到位、分步退让、
适可而止) ? 让对方先报价 (专利、服装)

商务谈判的制胜因素
二.沟通因素 (一)倾听
? 可以满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应 : ? 可以探析对方是否正确理解你说的话的含义,起到评
测反馈效应 ? 可以充分获得必要的信息行情,帮助你续后发话的决
策效应 ? 富有赏识力的倾听,可以促进人技关系的和谐发展。 ? 谈判场合的“听”,即“耳到、眼到、心到、脑到”四
种 综合效应的“听”。

沟通因素 – 三种倾听的方法:
1。迎合式:理解、点头或者简短的插话,消除对方的
对抗心理。
2。引诱式:适时地提出一些恰当的问题,诱使对方说
出他的全部想法。
3。劝导式:当对方说话偏离了谈判的主题时,把对方
的话题拉回到主题上来。

沟通因素 – 三种倾听的方法的重要性
1。倾听的态度要认真,否则,双方就无法沟 通。
2。 在倾听中,应该对对方的话表示出极大的兴 趣,用点头、微笑、赞同式手势来鼓励对方 继续讲下去。
3。 把一切都听进来。 4。 听完以后,应该将对方的意见加以归纳。

案例 :美国人和日本人
有一次,日本一家公司与美国一家公司进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始,美方代表便 滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表则一 言不发,认真倾听,埋头记录。当美方代表讲 完后,征求日方代表的意见,日方代表却迷惘 地表示“听不明白”,只要求“回去研究一 下”。
几星期后,日方出现在第二轮谈判桌前的已 是全新的阵容,由于他们声称“不了解情况”, 美方代表只好重复说明了一次,日方代表仍是 埋头记录,以“还不明白”为由使谈判不得不 暂告休会。
到了第三轮谈判,日方代表团再次易将换兵 并故伎重演,只告诉对方回去后一旦有结果便 会立即通知美方。

案例:美国人和日本人
半年多过去了,正当美国代表团因得不到 日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有 诚意时,日方突然派了一个由董事长亲率的代 表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下要 求立即谈判,并抛出最后方案,以迅雷不及掩 耳之势,催逼美国人讨论全部细节。措手不及 的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明 显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:“这 次谈判,是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一 重大胜利!”

谈判人员的倾听艺术
◇ 多听 ◇ 善听 ◇ 恭听 1、日本人精心策划,不透露底线。 2、多听少讲。 3、日本人突然袭击 3、美国人急于求成。

谈判技巧----商务谈判的制胜因素
一.谈判技巧的重要性 -- 谈判中恰当地使用技巧
可以零活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标。 以例子说明。常用的谈判的技巧如下:
-- 冒险法:( 浙江企业用进口原料进行生产 ) -- 制造竞争法 (寻找类型相同的谈判对手 ) -- “合法” 法 -- 坚持法 -- 权力有限法 -- 利用专家法

战术时间的选择
a. 避开锋芒法 b. 故意拖延法 c. 打持久战法

有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同,但都可综合出如 下技巧: ? 预留空间给自己 ? 表现出“权力不足以做决定” ? 让步缓慢 ? 让步时一定要求对方回报 ? 对“满意”有不同看法 ? 有耐心

谈判的技巧
▲ 倾听技巧 ▲ 开题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧

一、入题技巧
? 迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状 况入题

二、阐述技巧
? 开场阐述
(1)开场阐述的要点:
一是开宗明义; 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益; 三是表明我方的基本立场; 四是开场阐述应是原则的,而不是具体的; 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括: 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述; 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时, 应先让对方说完,再从侧面进行反驳。 ? 让对方先谈 ? 坦诚相见

三、提问技巧
2.提问的时机 ? 对方发言完毕之后提问 ? 对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?”
? 自己发言前后提问
发言前:“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题,我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚,但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求,然后请您答复。” 发言后:“我们的基本立场和观点就是这些,您对此有何看法 呢?”
? 议程规定的辩论时间提问

沟通因素 – 发问
1。问什么话? 2。如何问? 3。 何时问?

沟通因素 – 发问
问什么问题(6W 3H )?
1. What ? (买什么)? 2. Why? (为什么买)? 3. Where?(用在哪里)? 4. When ?(什么时候用)? 5. Who? (谁用)? 6. Which?(哪一种)? 7. How Much?(多少钱)? 8.How to ? (现金还是刷卡)? 9.How many(多少个)?

沟通因素 – 发问
1。如何问?
1)无效提问:“不知各位对此有何高见?”请 发 表!”
2)这香烟发霉吗?

沟通因素 – 发问
1。如何问? 1)有效提问:“你能提出一个切实可行的方案,
这很好,能说一说吗? 2)“ 香烟是刚到的货,对吗?”

沟通因素 – 发问类型
3。封闭式发问:是指足以在特定领域中带出特 定答复(如“是” 或 “否”或“我不知道”) 的发问。这一类问题可以使发问者获得特定资 料或确切的回答。如:
1)“你是否认为”上门服务“ 没有可能?”
2)“贵公司第一次发现食品变质是什么时候?

沟通因素 – 开放式发问
3。开放式发问:是将回答的主动权让给对方的 一种问句。
谁、在哪里、哪一个、什么、什么时候和怎 么样?

问题举例
封闭式问题

开放式问题

会议结束了吗? 你喜欢你的工作吗? 你还有问题吗?

会议是如何结束的?
你喜欢你的工作的 哪些方面? 你有什么问题?

谈判例子:
卖方:你们需要的卡车我们有 买方:吨位多少? 卖方:四吨 买方:我们要两吨的 卖方:两吨有什么好的? 万一货物太多,四吨不是很实用
吗? 买方:我们也得算经济帐啊!这样吧,以后我们需要的时
候再谈。

谈判例子:
卖方:你们运的货物每次平均重量一般是多少? 买方: 很难说,大约两吨吧! 卖方: 是不是有时多,有时少呢? 买方: 是这样 卖方: 究竟需要什么型号的车,一方面看货物的
多, 另一方面要看在什么路上行驶。 买方: 对

谈判例子:
卖方:你们那个地区是山路吧!而且据我所知,你们那里 的路况并不好,那么汽车的发动机、车身、轮胎 承受的压力是不是要更大一些呢?
买方: 是的
卖方: 你们主要利用冬季运营吧?那么对汽车的承受力 是不是要求更高呢?
买方: 对 卖方: 货物有时会超重,有是冬天里在山区行驶,汽车
负荷已经够大的了,你们在决定购车型号时,连 一点余地都不留吗

谈判例子:
买方: 那你的意思是 … 卖方: 你难道不想延长车的寿命吗? 一辆车满负
荷甚至超负荷,另一辆车从不超载,你觉 得那一辆寿命更长? 买方: 嗯,我们决定选用你们的四吨车了。

四、答复技巧
1.不要彻底答复对方的提问 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要确切答复对方的提问 4.降低提问者追问的兴致 5.让自己获得充分的思考时间 6.礼貌地拒绝不值得答复的问题 7.找借口拖延答复

谈判的“势”和“道”
谈判的”势” 谈判的”道”

例子:工作中的谈判

?

年底,公司为了奖励市场部的员工,制定了一项海南旅

游计划,名额限定为10人。可是13名员工都想去,部门经

理需要再向上级领导申请3个名额,如果你是部门经理,你

会如何与上级领导沟通呢? 。”

? 部门经理向上级领导说:“朱总,我们部门13个人都想去海 南,可只有10个名额,剩余的3个人会有意见,能不能再给 3个名额?”

?

朱总说:“筛选一下不就完了吗?公司能拿出10个名额

就花费不少了,你们怎么不多为公司考虑?你们呀,就是得

寸进尺,不让你们去旅游就好了,谁也没意见。我看这样吧,

你们3个做部门经理的,姿态高一点,明年再去,这不就解

决了吗?”。

例子:工作中的谈判

?

同样的情况下,去找朱总之前用异位思考法,树立一个

沟通低姿态,站在公司的角度上考虑一下公司的缘由,遵守

沟通规则,做好与朱总平等对话,为公司解决此问题的心理

准备。

?

部门经理:“朱总,大家今天听说去旅游,非常高兴,

非常感兴趣。觉得公司越来越重视员工了。领导不忘员工,

真是让员工感动。朱总,这事是你们突然给大家的惊喜,不

知当时你们如何想出此妙意的?”

?

朱总:“真的是想给大家一个惊喜,这一年公司效益不

错,是大家的功劳,考虑到大家辛苦一年。年终了,第一,

是该轻松轻松了;第二,放松后,才能更好的工作;第三,

是增加公司的凝聚力。大家要高兴,我们的目的就达到了,

就是让大家高兴的。”

?

例子:工作中的谈判

?

部门经理:“也许是计划太好了,大家都在争这10个名额。”

?

?

朱总:“当时决定10个名额是因为觉得你们部门有几个人工作不够

积极。你们评选一下,不够格的就不安排了,就算是对他们的一个提醒

吧。”

?

部门经理:“其实我也同意领导的想法,有几个人的态度与其他人

比起来是不够积极,不过他们可能有一些生活中的原因,这与我们部门

经理对他们缺乏了解,没有及时调整都有关系。责任在我,如果不让他

们去,对他们打击会不会太大?如果这种消极因素传播开来,影响不好

吧。公司花了这么多钱,要是因为这3个名额降低了效果太可惜了。

?

我知道公司每一笔开支都要精打细算。如果公司能拿出3个名额的

费用,让他们有所感悟,促进他们来年改进。那么他们多给公司带来的

利益要远远大于这部分支出的费用,不知道我说的有没有道理,公司如

果能再考虑一下,让他们去,我会尽力与其他两位部门经理沟通好,在

这次旅途中每个人带一个,帮助他们放下包袱,树立有益公司的积极工

作态度,朱总您能不能考虑一下我的建议。”

?

例子:工作中的谈判
?

?

*看懂地图图例

?

?

东——提问

?

南——倾听

?

西——欣赏

?

北——建议

BATNA
? 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agree ment)"的英文缩写。知道你的BATNA就 意味着如果目前的谈判没有成功,你对 应该做什么和将要发生什么心中有数。

在建立这个谈判框架时,有三个概念是非 常重要的:
? 谈判协议最佳替代方案(BATNA --- Best Alternative to a Negotiated Agreement)
? 保留价格(Reservation Price) ? 可能达成协议的空间(ZOPA – Zone of
Possible Agreement)。

你的保留价格(又称免谈价格) (Walk-away)是你在谈判中所能接受的 最低条件或价格。你的保留价格应该来 源于你的BATNA,但是,它通常与 BATNA并不是一回事。不过,如果谈判 的内容是关于钱的,你提出的一个可靠 的报价就是你的BATNA,那么你的保留 价格就大致等于谈判协议的最佳替代方 案(BATNA)。

“可达成协议的空间” (ZOPA)
(Zone of Possible Agreement)是指 可以达成一桩交易的空间。谈判各方的 保留价格决定着可达成协议的空间 (ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在 于谈判各方的保留价格限度相互重叠的 区域内。

举例说明。
? 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为 $275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保 留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因 此,可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到 $275,000之间。
? 如果调换以上数字,即买主决定的保留价格是 $250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000, 那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),因为双方 同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时,不 管谈判人员有多么高超的技巧,也不会达成什么 协议,除非出于对其它价值因素的考虑,或者是 一方或双方都改变了自己的保留价格。

成功谈判所需的条件
? 谈判的综合素质 ? 专业知识 ? 谈判技巧 ? 谈判策略 ? 团队配合 ? 应辩能力

谈判高手的12项基本才能

项目

简述

让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,

1

魅力

而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予

取予求”。

2

勇气

谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。

即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到

“知己知彼”。再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的

策略,这样才能“百战不殆”。

3

心理透视 例如1:你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进

攻战术,多提条件。

例如2:你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截

了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。

强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。

4

机智

例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水, 这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。

切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语

5

公关口才

言围绕这三大使命进行谈判。

建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良

6

交际能力

好结合。

审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露

7

审慎性 谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则

就很难反悔。

8 守口如瓶

要保证自身知识的深度和广度。

9

知识

要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,

10

记忆力 尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。

11

耐心 谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。

12

策略 策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不

同的策略。

全方位口才的四大训练方向

项目

公关口才

1

单向 表达

思维口才

2

双向沟通技巧

3

说服辩论

4

谈判策略

简述
要做到受人欢迎。谈判前要和对方密 切关系,谈判时要言之有物、见解 独到且清楚明白
要做到受人敬重。要认真倾听对方的 讲话,并且能抓住对方讲话的重点
重点要了解对方的需求。在此基础上 实现与对方的良好沟通,然后在沟 通的平台上设法说服对方
要做到条理分明、逻辑性强
要能根据不同的谈判内容和谈判对手 使用不同的谈判策略,并与说服辩 论良好结合

不同地区谈判特点不同
? 美国式:攻击型,强硬,个人主义强烈,冒险性强,对
一系列交易感兴趣。
? 欧洲式:坦率,提出建设性意见,准备充分,不喜欢 让
步。
? 中国式:面子第一,喜欢邀请专家,谨慎,喜欢小礼物。 ? 日本式:事前无准备,言语乏味,喜欢开空头支票。重视
整体利益,不注重个性。
? 阿拉伯式:好客,没有时间观念,开放式谈判环境。

中国式谈判分析
中国人的谈判具有以下特点: (1)顾全面子; (2)具有专门知识; (3)对西方人不信任。 (4)拉关系 (5)名正言顺 (6)坚持原则
?




友情链接: year2525网 工作范文网 QS-ISP 138资料网 528200 工作范文网 baothai 表格模版